KPI отдела продаж

Практически ни одно коммерческое предприятие не обходится без отдела продаж. Его эффективная работа отражается в хорошей прибыли компании. Но как бы качественно не работали Ваши специалисты, контролировать их работу просто необходимо. На сегодняшний день, широко применяемым методом контроля является система KPI. Но как внедрить ее правильно, чтобы она приносила пользу, а не пугала сотрудников и действительно решала важные задачи, связанные со стратегическим и текущим планированием? В этом поможет Веб-сервис Финоко. Он не только грамотно формирует kpi менеджера по продажам, но и станет Вашим лучшим другом в контроле над эффективностью работы. После грамотного внедрения сбалансированной системы показателей, прибыль фирмы может увеличиться на 30%.

Применение kpi менеджера по продажам на практике

KPI отдела продаж
KPI отдела продаж

Система KPI — это способ оценки деятельности с помощью ключевых индикаторов эффективности. Более десяти лет большинство предприятий применяют KPI в своей практике. Но в данной системе есть свои сложности. Лишь небольшая часть организаций смогли выстроить ее правильно. Это связано с тем, что существуют множество вариантов внедрения kpi менеджера по продажам. Несмотря на все трудности, KPI рекомендуют для контроля над деятельностью.

Так в чем же заключается суть проблемы внедрения? Ключевые показатели эффективности (KPI) вносят существенные коррективы во всей системе управления организацией. Иными словами, идет полное перестроение привычного управленческого процесса. Собственники тратят большие деньги на внедрение KPI, пытаются самостоятельно изменить работу, но продолжают отталкиваться от привычных принципов управления. Итог получается отрицательным. А все потому что KPI следует не только разработать, но и применять на практике, отказавшись от ранее установленных стандартов. Все это является фактором “страха” для внедрения, особенно для крупных фирм.

Выход из этой ситуации найден. Интернет-сервис Finoko разработал полностью автоматизированную панель KPI, которая поможет Вам выбрать все ключевые показатели и предоставит готовую методику их расчета. Ведь все расчеты должны быть верными и показывать все плюсы и минусы в работе.

Уже внедрили KPI в свою деятельность, но не уверены в ее эффективности? Только планируете внедрение? Мы предоставим Вам бесплатную демо-версию на 30 дней и подробную инструкцию по работе.

Какие бывают виды KPI отдела продаж?

Ключевые показатели дают возможность понять, насколько качественно работают Ваши специалисты и предприятие в целом. KPI по сути должен быть одним измерителем оценки эффективности труда и итогов работы каждого подразделения, филиала или группы сотрудников.

Если руководство фирмы точно знает, каких результатов они хотят добиться от всех менеджеров по продажам, то можно эффективно управлять процессом реализации товаров, или услуг.

Есть одно обязательное условие, которое способствует адекватной оценке: все ключевые показатели должны быть измеримыми, простыми и понятными.

Типы ключевых показателей KPI:

  • Итоговые ключевые показатели KPI — это качественные и количественные индикаторы итогов работы;
  • Ключевые показатели KPI издержек — общее количество издержек на ресурсы;
  • Ключевые показатели KPI деятельности — действительно ли выполняются установленные рабочие процессы;
  • Ключевые показатели KPI  продуктивности — пропорция между вложенными ресурсами и итогом работы.

Расчет сбалансированной системы показателей должен быть действительно полезен. Эти индикаторы обязаны реально воздействовать на процесс реализации товара и напрямую зависеть от работы конкретных специалистов.

Основные показатели KPI отдела продаж

Виды KPI отдела продаж
Виды KPI отдела продаж

Для того, чтобы оценить работу отдела продаж, оценить только их ключевые показатели — недостаточно. Важны абсолютно все этапы деятельности фирмы. Их может быть более 30, но ниже рассмотрим самые основные. Ими могут быть:

  • Объем реализованного товара — как только начинается отчетный период, необходимо определить план продаж. Ключевые показатели KPI по объему реализованной продукции будут рассчитываться, исходя из этого плана к конечному итогу;
  • Общее количество реализованной продукции — это количество покупателей, которые приобрели у магазина какую-то продукцию;
  • Посещаемость — число потенциальных покупателей, которые откликнулись на Вашу рекламу. За данный показатель отвечает маркетинговый отдел, или сам реализатор;
  • Средний чек — такой индикатор необходим для того, чтобы мотивировать Вашего реализатора продавать дополнительную продукцию. К примеру, в магазине детских товаров клиент приобрел детский комбинезон, а реализатор предлагает приобрести к нему кепку, для создания полного образа;
  • Конверсия продаж — это общее число клиентов, которые к нам пришли к числу потенциальных. Пример: в Ваш магазин пришло 50 клиентов, а покупку совершили 25;
  • Возврат инвестиций — индикатор рассчитывается в процентном соотношении: чистая прибыль к вложенным средствам на продажу товара или услуги;
  • Качество обслуживания покупателей — здесь учитывается уровень обслуживания — положительные отзывы, жалобы и др.

Расчет индикаторов

Все самые лучшие и масштабные результаты достигаются только с помощью свершения маленьких шагов в большом количестве. Для того, чтобы продажи были больше, каждый менеджер должен проводить определенную работу: звонки, встречи, отправка коммерческих предложений, вежливое обращение и т.д.

Поэтому, для достижения поставленных целей, необходимо продумывать все заранее и менеджеры должны быть проинформированы о своих задачах. KPI не подразумевает контроль только того, что получилось в итоге, важен весь процесс.

Как рассчитать KPI отдела продаж?

Итак, пора разобраться, как рассчитывать KPI. Для удобства, мы поделили все на этапы:

  • сбор сведений: это выручка, которую приносит менеджер компании, средний чек, насколько эффективно он работает с поступившими заявками и др.;
  • провести контроль итогов предыдущего времени, с учетом проведенных акций, скидок, дополнительных предложений и пр. Только таким образом можно рассчитать KPI правильно;
  • расчет доли полученной менеджером прибыли;
  • расчет среднего чека, или какое количество успешных сделок необходимо совершить менеджеру за период;
  • определение действий, которые должен совершить менеджер для получения необходимого результата;
  • расчет нагрузки для отдела по дням;
  • распределение обязанностей между сотрудниками;
  • внедрение показателей в работу.

Не стоит забывать, что таких действий для расчета KPI отдела продаж может быть гораздо больше. Все зависит от специфики работы и направлений компании.

Как внедрить в работу KPI отдела продаж?

Внедрение KPI в отделе продаж
Внедрение KPI в отделе продаж

Самые главные условия KPI отдела продаж — это прозрачность и реалистичность. Если этого не будет, Вам гарантированы конфликтные ситуации с персоналом. В большинстве случаев они могут доходить до увольнения.

Каждый менеджер должен понимать, что все изменения созданы с пользой и обязательно нужно до них эту информацию донести: конкретные действия, как достигать поставленные руководством цели и др.

Для чего вообще внедрять KPI отдела продаж?

  • стимулирование специалистов;
  • формирование адекватной оценочной системы итогов работы и заработной платы;
  • прозрачность всех действий;
  • причастность специалистов в достижении стратегических и целей фирмы;
  • контроль качественного исполнения процесса реализации товаров, или услуг.

Трудности KPI отдела продаж

Как мы уже рассказали выше, при неправильном подходе к внедрению, KPI может не принести свои плоды. Да, однозначно ключевые показатели улучшат эффективность работы компании, но на начальном этапе требуют вложений. Помимо этого, при неправильном формировании системы, Вы можете столкнуться с:

  • негативным настроем работников, которые не готовы к нововведениям. Это касается, как рабочего процесса, так и оплаты;
  • затратами времени на обучение по новой системе;
  • сменой ролей среди менеджеров;
  • формированием новой документации для начисления и расчета заработной платы.

Такие сложности не должны Вас пугать, так как при грамотном подходе все они будут сведены к минимуму, или вообще исключены.

KPI отдела продаж обыкновенным языком

Приведем пример: ключевой показатель эффективности менеджера: объем реализованной продукции. То есть специалист понимает, что чем больше он будет продавать, тем больше его оплата труда. Он будет нацелен на реализацию тех товаров, которые в наличии и продаются быстро и в малом количестве. Также сделает акцент на более крупных покупателей.

Такой подход для компании не выгодный. Ведь цель каждой фирмы — это реализовывать весь имеющийся ассортимент, постоянно увеличивать число покупателей, продавать “под заказ”. В данном случае, KPI следует устанавливать следующие:

  • реализация определенных групп товарного ассортимента;
  • прирост клиентской базы;
  • увеличение среднего чека;
  • увеличение продаж “под заказ”.

Пример KPI отдела продаж

Внедрение KPI отдела продаж должно быть осознанным и постепенным. Разделим его на 6 ступеней:

Установка взаимодействий

Цель будет достигнута отделом продаж только тогда, когда Ваш персонал станет понимать, что необходимо делать для этого. Задача обозначить все приемы и инструменты для достижения. Если это будет реализовано с участием руководителей и специалистов, то недовольство с их стороны по поводу нововведений будет сведено к минимуму.

Изменение бизнес-процессов фирмы

Однозначно, установленные бизнес-процессы будут изменены. Могут быть обнаружены причины, которые мешают достижению поставленных целей. Такими причинами могут быть:

  • отсутствие необходимых ресурсов;
  • слишком большое количество или отсутствие персонала;
  • повышение квалификации или переобучение менеджеров отдела продаж и пр.

Если Вам все же потребовались изменения, скорректируйте бизнес-процессы и продолжите формирование KPI отдела продаж дальше.

Формирование критериев оценки отдела продаж

Далее, следует разработать критерии оценок для отдела продаж. В этом вопросе помогут следующие факторы:

  • все ключевые показатели эффективности должны быть направлены на решение стратегических целей компании, это касается каждого подразделения по отдельности;
  • для каждого сотрудника устанавливаются личные показатели;
  • для руководителей в большинстве случаев они объединены в несколько элементов;
  • перед введением нового индикатора, следует понимать, откуда брать по нему сведения о выполненной работе.

Формирование системы стимулирования менеджеров по продажам

Менеджер по продажам выполнил поставленные задачи? Его необходимо поощрить: денежная премия, повышение, обучение и др. Такой подход мотивирует Ваших сотрудников на еще большие достижения.

Информирование специалистов о KPI

Очень важно, чтобы система касалась абсолютно каждого менеджера. Если это будет не так, тогда в чем его смысл? Необходимо иметь общие цели  и задачи.

Работа с системой и обратная связь

Для начала, можно работать в тестовом режиме и ввести ее только на некоторых отделов. Далее проследить, как это все работает и внести коррективы, если требуется. После того, как система будет работать во всей компании, следует обращать внимание на процесс постоянно. Если вдруг будут выявлены отклонения от намеченного курса, сразу их исправить.

Выше мы подробно рассмотрели особенности KPI отдела продаж. Благодаря этому, Вам проще будет оценить работу менеджеров. Так как внедрение — это очень трудоемкий процесс, без должных знаний Вы не сможете выйти на новый уровень развития бизнеса. Облегчите себе задачу и обезопасьте от ошибок и лишних вложений, обратившись к нам, мы готовы помочь вам разработать систему управление отделом продаж по KPI. С веб-сервисом Финоко у Вас будет KPI панель, которая учтет все показатели, сформирует все необходимое.

0