Бизнес-модель Остервальдера

Мы можем управлять только тем, что понимаем. Бизнес модель Остервальдера — это шаблон бизнес-процессов компании связанных между собой логическими связями и сгруппированные на важнейшие для существования компании группы. Модель помогает системно подходить к планированию и анализу процессов в компании.

Жизнь бежит вперед настолько быстро, что если вы не меняетесь — вы уже отстаете. Иногда нужно найти слабое место в работе своего бизнеса. Менять процессы приходиться вне зависимости от того, запускаете вы новый продукт или стремитесь изменить уже имеющееся предложение. Планируя изменения, важно смотреть на работу всей компании в целом. Естественно, что любые эксперименты можно ставить на реальном бизнесе и работающих процессах. Однако, это может иметь негативные последствия. Поэтому сначала хорошо мы все обдумать и спланировать, а как это сделать так, чтобы ничего не упустить? Специально с этой целью была создана бизнес модель Остервальдера.

Александр Остервальдер
Александр Остервальдер

Бизнес-модель Остервальдера позволит смоделировать новый бизнес или реформацию уже работающих идей в новые. Моделирование по Остервальдеру — это готовый чек-лист того, о чем нужно подумать, если вы планируете бизнес. Это это удобная модель, которая помогает с разных сторон посмотреть на планируемые изменения.

Веб сервис Финоко позволяет моделировать бизнес-процессы, устанавливать для каждого процесса измеритель конечного результата. А после начала деятельности собирать аналитику о фактических результатах и сравнивать ее с тем, что было запланировано. Вы же планируете для того, чтобы достигать планы? Сервис Финоко поможет вам измерить ваш прогресс на пути к заветной цели.

Принцип внедрения инноваций в ваш бизнес:

  1. Анализ реального положения дел в бизнесе со всех сторон.
  2. Моделирование продуманной ситуации.
  3. На базе текущей модели работы бизнеса создается инновационная модель, которая тестируется во всех аспектах.
  4. После проведения работы по тестированию создается новая рабочая модель бизнеса. Она затем внедряется в повседневную деятельность компании.

Модель в этом плане — общий «язык» для всех участников моделируемого бизнес-процесса. Расскажем об бизнес-модели Алекса Остервальдера. Таким способом бизнес-моделирования пользуется ряд крупных компаний. Среди них: Microsoft, Мегафон, Сбербанк, IBM и многие другие.

Бизнес модель Остервальдера: шаблон создания 

Бизнес-модель Остервальдера
Бизнес-модель Остервальдера

Бизнес модель Остервальдера позволяет проработать процесс создания определённой ценности или рабочего процесса. Создается модель в виде 9 блоков. Они разделены на 4 сферы ведения бизнеса. Оцениваются сам продукт, взаимодействие с покупателем или потребителем, средства для создания продукта или услуги, а также эффективность нововведения или улучшения в финансовом плане. Рассмотрим подробно все 9 сегментов, из которых состоит бизнес-модель Остервальдера.

Customer Segments (КС: Клиентские сегменты)

Этот блок включает в себя все данные, касающиеся клиентов, являющихся потребителем услуг компании. Не зря группа предполагает включение в неё людей, разделенных на сегменты. Сегмент — группа клиентов, которые объединяются друг с другом схожими нуждами или иными факторами. В плане работы компании и оценки клиентов они бывают различными. Среди них: массовый общий рынок, его отдельные ниши, сложные группы клиентов (например, молодые мамы или менеджеры высшего звена).

Крайне важно выявить конкретное направление на сегменты клиентов в компании. Так проще предлагать свои товары или услуги представителям именно своей клиентской аудитории. Чтобы заполнить этот блок в бизнес-модели Остервальдера, нужно задать себе несколько вопросов:

  • для каких людей создаются наши товары или услуги;
  • как наших покупателей можно назвать одним или несколькими словами;
  • как можно наладить с ними устойчивую обратную связь для улучшения своего продукта;
  • какие клиенты являются самыми важными для бизнеса.

Value propositions (ЦП: Ценностные предложения)

Ценностные предложения — причины, по которым клиенты выбирают именно ваше предложение, отказываясь от конкурентов. Выступать в роли value propositions в бизнес-модели Остервальдера могут уникальные предложения или особенности продукта. Также может оцениваться идея для реализации товаров или услуг, отличающая его от предложений конкурентов. Цель каждого такого момента — решение проблем выбранного сегмента клиентов. Каждое предложение — это сочетание предоставляемых услуг, производимых товаров и продуманного клиентского сервиса. Оно полностью отвечает всем потребностям выбранной клиентской аудитории.

Предложения такого рода бывают инновационными или новаторскими. Направляться они могут на улучшение уже существующих процессов и решений внутри компании. Продукт с качественным предложением в ценностном плане должен обладать такими характеристиками:

  • ценность — важные для покупателя преимущества и решение его проблем;
  • уникальность — в идеале на рынке не должно быть ничего похожего;
  • подтверждение преимуществ на деле.

Чтобы заполнить в бизнес-модели Остервальдера этот рабочий блок, можно задать себе следующие вопросы:

  • какие ценности получит покупатель после покупки нашего товара или услуги;
  • какие проблемы решит клиент с помощью нашего сервиса;
  • какие ценностные потребности удовлетворит наш клиент после использования покупки;
  • что в себя включает наш продукт.

Channels (КП: Каналы продаж)

Здесь описывается весь ход процесса продаж — с начала и до конца. Каналами сбыта называют точки, отвечающие за продвижение товара/услуги и его продажу конечному пользователю. Разделить процесс сбыта можно на несколько этапов:

  1. Информирование пользователей об ценностях товара и его характеристиках.
  2. Оценка того, как мы хотим, чтобы выбор был сделан именно в пользу нашего предложения.
  3. Продажа — какими способами клиент может приобрести наш товар.
  4. Доставка — как можно получить покупку.
  5. Обслуживание — гарантийные обязательства и иные моменты, важные после продажи.

Каждый канал продаж может обслуживаться силами самой компании или с привлечением партнеров. Различные партнёрские программы помогут привлечь большое количество клиентов из различных пользовательских сегментов.

Чтобы заполнить в бизнес-модели Остервальдера этот рабочий блок, можно задать себе следующие вопросы:

  • как проще всего общаться с целевой аудиторией вашего бизнеса;
  • как сейчас налажено взаимодействие и эффективно ли оно;
  • какая выгода получается на каждом канале.

Customer relationships (ВК: Взаимоотношения с клиентами)

В этом блоке в бизнес-модели Остервальдера описываются все варианты общения с потенциальными и существующими клиентами. Они могут различаться в зависимости от задач, которые ставятся перед бизнесом:

  • разовое привлечение (характерно, например, для риэлторских агентств);
  • удержание покупателей (к примеру, сервисные или гарантийные центры);
  • четкая классификация для работы с определенным сегментом клиентов (консалтинговые операции, частные школы или детские сады).

Есть несколько основных типов взаимодействия с клиентами. Среди них: персональная или выделенная линия поддержки, бесплатное использование товара или услуги в течение определенного времени. Также можно включить обучение и рекомендации по использованию.

Чтобы заполнить этот раздел в рамках создания бизнес-модели Остервальдера, нужно ответить на несколько вопросов:

  • какие отношения ожидаются вашими клиентами и какие существуют сейчас;
  • почему система отношений устроена именно так;
  • какие отношения уже предусмотрены ранее заполненными блоками бизнес-модели.

Revenue streams (ПД: Потоки доходов)

Здесь явно рассматриваются все источники, приносящие вашему бизнесу деньги. Есть 2 основных вида: деньги от одиночных продаж и периодические платежи (к примеру, сервисные сборы или ежемесячная подписка). Расскажем об основных способах формирования дохода компании:

  1. Продажа услуг или товаров. Можно проводить продажи сетям или конечным покупателям.
  2. Оплата предоставленных услуг. К примеру, в отеле оплачивается количество времени и дополнительные услуги.
  3. Ежемесячная или годовая подписка на услуги. Пакеты ТВ-вещания или мобильных операторов.
  4. Аренда или лизинг. Яркий пример — сервисы, предоставляющие услуги каршеринга.
  5. Лицензия на право частного или коммерческого использования программного обеспечения или мобильного приложения.
  6. Комиссия. К примеру, её взимают агрегаторы такси за каждый сделанный с использованием их программного обеспечения заказ.
  7. Рекламные услуги.

Чтобы заполнить в бизнес-модели Остервальдера этот рабочий блок, можно задать себе следующие вопросы:

  • за что именно готовы платить клиенты вашего сервиса;
  • за что и как они платят сейчас;
  • как прибыль разделяется по отдельным потокам вашего дохода.

Key resources (КР: Ключевые ресурсы)

Здесь важно расписать все активы и ресурсы, которые помогают бизнесу работать и приносить доход. Наличие таких ресурсов помогает производить товары и услуги, продвигать их на рынке и продавать. Компания может являться собственником любого ресурса, брать его в аренду или покупать у партнёра.

Виды ключевых ресурсов:

  • материальные — всё, что можно потрогать руками: от сырья до средств производства;
  • интеллектуальные — патенты, разработка и программный код приложений;
  • сотрудники;
  • финансы — инвестиции, займы и иные средства получения денег.

Key activities (КД: Ключевая деятельность)

Это самый важный род деятельности бизнеса, направленный на создание товаров или услуг. Есть классификация ключевых активностей:

  • производство — от создания макета или проекта до выпуска готовой продукции;
  • решение пользовательских проблем — от гарантийных обязательств до сервисного обслуживания;
  • управление разработкой и приложениями (при наличии таких).

Основные вопросы для заполнения этого рабочего блока:

  • что можно сделать для увеличения и поддержания ценности выпускаемого продукта;
  • без чего бизнес не сможет нормально работать;
  • что сделать для значительного улучшения качества работы.

Key partners (КП: Ключевые партнеры)

В этом блоке в бизнес-модели Остервальдера нужно упомянуть всех партнёров сервиса, которые помогают ему работать. Для некоторых видов бизнеса партнеры фактически не нужны. В некоторых без партнерских взаимоотношений не обойтись. Партнёрство обычно налаживается для снижения различных рисков, усиления позиций в своем сегменте рынка и получении поддержки.

Важные причины для налаживания и развития партнерских взаимоотношений:

  • экономия сырья и оптимизация всего производства;
  • снижение неопределенности и производственных потерь;
  • передача части работы в руки партнеров или на аутсорс.

Помогут в заполнении этого блока в рамках создаваемой бизнес-модели Остервальдера следующие вопросы:

  • партнёрство с какими игроками рынка позволит значительно уменьшить риски производства и исключить возникновение других проблем;
  • кого можно выбрать в качестве поставщика или контрагента;
  • что можно передать партнеру без потери общего качества работы сервиса.

Cost structure (СИ: Структура издержек)

В последнем блоке модели указываются все значимые затраты компании во время рабочего процесса. Любое производство и работа с клиентами требует определенных издержек на производство, рекламу и продажи. Расходы просто считаются, если корректно рассчитаны и заполнены все остальные блоки.

Модели бизнеса могут быть ориентированными на ценностное развитие предложений или на издержки. Большинство компаний работает на условной границе между этими группами.

Виды издержек, которые стоит учесть в планируемой бизнес-модели Остервальдера:

  • фиксированные — зарплата, арендная плата, оплата счетов и кредитов;
  • переменные — премии, маркетинговые затраты и прочее;
  • экономия на масштабах производства — это должно работать так: чем больше производство, тем меньше издержки на доставку, хранение и логистику.

Сервис Финоко и Бизнес модель Остервальдера

Бизнес-модель Остервальдера — относительно простой формат, он позволяет создавать любые виртуальные модели бизнеса. Затем можно переносить успешные задумки в реальные условия. Сервис Финоко поможет вам пройти процесс моделирования и проконтролировать этап воплощения в жизнь ваших планов.

Сервис Финоко позволяет создавать ключевые бизнес-процессы модели, привязывать к ним показатели, устанаваливать плановые значения и автоматически собирать фактические данные из учетных программ для контроля выполнения планов.

 

0