KPI Руководителя

KPI директора и управленческого состава компании

Если компанией управляет собственник большой необходимости в проработке детальных показателей для анализа деятельности нет. Как только компания привлекает в руководство директора по найму, возникает вопрос в оценке результатов труда. Что важнее для компании: прибыль в текущем месяце или квартале или устойчивый рост в течение нескольких лет? Внедрение системы KPI показателей тесно связана со стратегией компании. KPI директора должны давать ответ на вопрос: выполняются ли цели поставленные перед бизнесом. Расскажем в нашей статье о том, какие KPI руководителя важно назначить для линейного руководства компании и как учитывать их в общей системе оплаты труда.

KPI руководителя призваны направлять усилия директора и всей команды в нужную сторону. Важно регулярно сверять текущие результаты с намеченными планами. Автоматизация расчета показателей позволит понимать результаты не один раз в месяц, а оперативно контролировать происходящие процессы. Сервис Финоко позволяет собирать данные из большинства систем первичного учета и формировать персональные панели KPI показателей.

Принципы внедрения KPI руководителя различных отделов и служб

Важно выбрать именно ключевые показатели для оценки работы вашего ТОП-менеджмента. Большая часть руководителей — люди с осознанной мотивацией, которые больше заинтересованы в развитии и росте бизнеса, чем рядовой персонал. Именно поэтому KPI директора должны быть не только краткосрочными, но и направленными на долгосрочную перспективу.

Цели при разработке системы KPI руководителя

Краткосрочные:

  • рост объёма продаж товаров и валовой выручки;
  • реальный процент выполнения установленного плана продаж;
  • эффективность трат выделенного бюджета, цена лида и клиента, скорость реакции на запросы клиента;
  • снижение задолженности со стороны контрагентов.

Все такие KPI директора можно использовать для расчёта ежемесячного премирования.

Долгосрочные:

  • увеличение стоимости активов компании или рост её доли в своём сегменте рынка;
  • рост суммы валовой прибыли за прошедший период времени по отношению к предыдущему отчётному периоду;
  • повышение узнаваемости бренда путём внедрения новых каналов рекламы и связи с покупателями;
  • расширение линейки выпускаемой продукции и выход на новые рынки сбыта;
  • частичная или полная автоматизация производственных или иных процессов.

Такие результаты можно использовать для расчёта квартальной, полугодичной или годовой премии и выплаты соответствующего вознаграждения.

Принципы формирования KPI директора

Прибыль — важна для компании, но не только деньгами измеряется результат работы директора. Система KPI была создана для всесторонней оценки результатов работы. Классическая модель содержит 4 основные группы показателей, которые и дают возможность оценить достижения в финансах, отношениях с клиентами, качеству бизнес процессов и вопросам развития и обучения.

  1. Соответствие единой цели компании. KPI руководителя должны быть связаны с глобальными целями вашей компании. Проверять соответствие стоит не реже, чем раз в год, чтобы не было рассогласования.
  2. Прозрачная система и лёгкая измеряемость. Любой директор должен понимать, какие KPI руководителя есть в его системе его мотивации. Отличным вариантом при внедрении системы KPI директора будет чёткое разъяснение того, за что и сколько он получит денег. Предложите ему самому посчитать свою зарплату с учётом достижения пороговых значений KPI директора. Ставьте численные показатели, чтобы их можно было легко отследить.
  3. Реалистичность достижения целей. Недостижимость показателей может серьёзно деморализовать сотрудников. Руководитель или директор не станет выполнять заведомо нереальные цели. Установите KPI директора с учётом планируемого роста вашего бизнеса на основе реальных показателей работы за прошедший отчётный период.
  4. Возможность напрямую повлиять на KPI. Вся деятельность, установленная в KPI руководителя, должна быть напрямую в круге его функциональных обязанностей. Если вы установите KPI директора, на которые он не сможет оказывать влияния, то вероятность выполнения практически нулевая.
  5. Баланс командных KPI и личных KPI директора. Помимо личной эффективности на KPI руководителя должны напрямую влиять и цифры, показываемые его отделом или подразделением. Доля личного вклада должна оцениваться примерно на 10-20% от общей работы.

Не стоит устанавливать слишком много KPI директора — оптимальное количество 3-4 штуки. Чем больше премии зависит от невыполнения одного из KPI директора, тем больше вероятности в достижении поставленных целей.

Как формировать зарплату топ-менеджера с учётом KPI директора

Заработная плата топ-менеджера должна складываться из 2 частей: окладной и премиальной, которая и должна учитывать выполнение KPI руководителя. Обычно процентное разделение оклада и премии — 40 к 60%. Вы можете выполнить разделение и в другом формате, к примеру 20% фиксированного оклада и 80% — за выполнение KPI директора.

Основное правило размера фиксированного оклада — его должно хватать на основные потребности директора. Вне зависимости от времени года и реальной ситуации на рынке у него должны быть деньги на питание и оплату жилья. Некоторые владельцы бизнеса полностью завязывают зарплату на KPI директора — хороший руководитель должен уметь обеспечить выполнение KPI и рост компании.

Эффективность и конкретные показатели KPI для различных категорий руководителей

Генеральный директор

Внимание этого сотрудника целиком направлено на внешние факторы рынка и работы компании: состояние сектора рынка и экономики в целом, привлекательность бизнеса в инвестиционном плане, ответственность перед покупателями и контрагентами. Его KPI директора напрямую завязаны на основные показатели бизнеса:

  • прирост валовой прибыли;
  • повышение капитализации компании и её цены на рынке;
  • увеличение качества и количества инвесторов;
  • повышение влияния в своём сегменте рынка.

Операционный директор

Управляет всеми направлениями внутренней деятельности вашей компании. Если они настроены корректно, то компания приносит большую прибыль и выручку. Привязать KPI директора в этом направлении нельзя только к выручке, стоит учитывать расходы и непредвиденные моменты. Основной KPI руководителя этого направления — норма прибыли: отношение фактической реальной прибыли к валовому доходу за отчётный период. Так соблюдается строгий баланс между расходами и доходами.

Нормальные показатели прибыли компании варьируются в пределах от 15 до 40 % в зависимости от направления деятельности. Если показатель соблюдается, значит всё в порядке и операционный руководитель выполняет свои KPI директора.

KPI Руководителя продаж

Фактически, это главный генератор прибыли вашей компании. Именно он генерирует идеи и достигает целей, позволяющих привести в компанию деньги. Чаще всего такой специалист не только контролирует работу своих подчинённых, но и берёт на себя самые сложные кейсы. KPI директора направления продаж могут включать в себя следующие показатели:

  • увеличение количества покупателей и среднего чека;
  • достижение KPI, установленных перед продавцами или менеджерами (количество совершённых звонков или проведённых продаж, сумма личных продаж, скорость заполнения карточек товаров или обработки полученной онлайн-заявки);
  • рост количества встреч с покупателями или ЛПР;
  • преодоление определённого показателя по реальной выручке.

Директор маркетингового направления

Этот специалист отвечает за анализ рекламного рынка и каналов продаж, выводит новую продукцию на старые и ещё не освоенные рынки, контролирует рекламу и PR-вопросы. В отличие от смежников из отдела по продажам, маркетинговое направление занимается исключительно тратой денег.

KPI директора по маркетингу:

  • ROI — фактически, это отчёт об целевом расходовании маркетингового бюджета;
  • цена привлечённого клиента, стоимость одной реальной заявки из интернета или оффлайн-рекламы;
  • NPS — увеличение лояльности клиентов и покупателей к вашей компании.

Чек-лист по работе с установкой KPI руководителя и контролем над ними

  1. Соответствие стратегическим задачам, поставленным руководством перед компанией.
  2. KPI директора назначаются только под реальную специфику работы конкретного руководителя.
  3. Количество влияющих на премию и зарплату KPI — не более 3-4.
  4. Если руководитель компании выполняет работу, ему должна начисляться соответствующая зарплата.
  5. Можно не платить оклад, полностью завязав оплату на выполнение KPI.

0