Чтобы принимать грамотные решения по управлению бизнесом необходимо отслеживать ключевые показатели эффективности — KPI в торговле. Их можно назвать главными характеристиками организации. Ключевые показатели наглядно продемонстрируют, насколько удачной является текущая стратегия развития бизнес-проекта. Особенно это касается бизнеса направленного на розничную или оптовую торговлю. Используя показатели вы узнаете, что можно изменить для получения лучшего результата. Метрики подскажут, как исправить уже допущенные ошибки и предотвратить новые. Мы предлагаем наши услуги по внедрению набора показателей KPI для предприятий торговли.
Подход к управлению компанией на основе показателей KPI получил большое распространение, но часто KPI используют исключительно для расчета вознаграждение сотрудников. Такой подход, это значительное упрощение базовых принципов работы с ключевыми показателями. Подробнее о стратегии управления компанией с использованием сбалансированной системы показателей читайте в нашей методологической статье.
Отличие оптовой и розничной торговли
Для начала необходимо выделить основные различия между данными видами торговли. Главное фактические отличия опта и розницы — вид договора. Оптовая торговля осуществляется с помощью товаросопроводительной документации, а розничная основывается на публичном договоре. Эта незначительная разница формирует различные списки параметров, отражающие эффективность деятельности.
Основные показатели розничной торговли
Несмотря на существование общего списка характеристик торгового предприятия, необязательно вычислять каждую из них. Если вы способны примерно определить, в какой конкретно области присутствуют проблемные моменты и не хватает лишь «сухих» цифр для выработки исправительных мер, то предлагаем ознакомиться с тем, какие бывают показатели торговли в розницу:
- объем продаж — является отображением количества продукции, которое вы смогли реализовать за отдельно взятый временный промежуток. Полученные цифры смогут помочь спрогнозировать дальнейшие размеры выручки или же разработать способы ее увеличения. Рекомендуем высчитывать объем не только в денежном эквиваленте, но и по «штучно». Возможны ситуации, когда выручка держится на стабильном уровне. Бывает, что кол-во продаж падает — нередко подобное случается при повышении цен;
- средний чек — подсчитывается путем деления размера выручки на количество пробитых чеков за n-ный период. Этот индикатор позволит отследить динамику спроса в случае изменения товарных позиций. Он напрямую зависит от покупательной способности людей, живущих поблизости с точкой продаж. Чем покупательская способность ниже, тем меньше средний чек и сложнее его скорректировать. Если результаты покажутся неутешительными или меньше желаемых, то задумайте о наладке системы доп-продаж (т.е. предложите к любой покупке сопутствующий товар в комплекте);
- коэффициент конверсии — информативный параметр, играющий более значимую роль, чем остальные показатели торговли. Его следует измерять на регулярной основе, если заботитесь о росте и развитии собственного бизнеса. Особенно, когда вносятся изменения в налаженный рабочий процесс (например, замена кадров в персонале). Он отображает, сколько человек из числа посетителей магазина стали покупателями. Высчитывается просто — кол-во людей, посетивших торговую площадку, делится на количество покупателей за день/неделю/месяц и т.д. Полученные цифры и есть процент конверсии. Учитывайте, что чем дороже товар и больше его срок эксплуатации, то и ниже конверсия. Пример — у магазинов, занимающихся сбытом пищевых продуктов, соотношение покупателей к посетителям будет стремиться к 95%. А, например, у автосалонов едва достигать 5%;
- количество возвратов — демонстрирует, сколько единиц товара из проданной продукции было возвращено за конкретный период времени. Как таковой усредненной нормы возвратов не существует и подбирается она индивидуально. Но если товар часто возвращают, то в обязательно порядке нужно определить причину. Причиной может быть низкое качество предлагаемой продукции, несоответствие реальных характеристик заявленным и т.п.;
- зарплатоемкость — показатель соотношения трат на сотрудников по отношению к выручке. Принцип расчета — все денежные средства в рамках определенного временного периода, затраченные на персонал, поделите на выручку. Если по ходу измерения обнаружится, что зарплатоемкость повышается, а выручка нет — пересмотрите оклады. Нужно изучить и премии для сотрудников, лимит количества работников, который требуется для полноценного функционирования предприятия;
- объем продаж за транзакцию — полученные данные можно считать индикатором качества обслуживания. Метод расчета — размер выручки, разделенный на суммарное количество транзакций.
Выручка на один квадратный ментр — один из базовых показателей
И последним пунктом, входящим в KPI торговой компании, являются продажи на квадратный метр (его также называют удельным товарооборотом). Он показывает, насколько эффективно используется торговое пространство и высчитывается следующим образом — выручка за n-ное время разделяется на квадратуру полезной площади. Посчитать то данный параметр легко, а вот оценить несколько сложнее. Потому этот индикатор в большинстве случаев актуально высчитывать лишь при:
- открытии нового магазина, чтобы спрогнозировать потенциальную прибыль;
- до арендования торговой площади для расчета возможного товарооборота к стоимости аренды квадратного метра пространства.
Кроме того, измерение показателя применяется и в период планирования открытия торговой точки. В этом случае следует взять усредненные данные по сфере деятельности или аналогично магазина, а затем, основываясь на них, рассчитать, каких размеров потребуется помещение.
Следует обратить внимание, что мы перечислили лишь основные показатели торговли в розницу, но их вполне достаточно, чтобы определить, насколько эффективно функционирует ваш розничный бизнес.
Главные показатели оптовой торговли
Основа KPI в торговле — товарооборот, что и отличает их от торговли в розницу. Сам индикатор определяется, опираясь на совокупность следующих подкатегорий:
- объем проданной продукции за тот или иной временной отрезок в текущих и сопоставимых ценах;
- количество реализованного товара в определенный день — сколько продается всего товарных позиций за день, что можно в дальнейшем использовать для сравнения объема сбыта в конкретные календарные числа;
- размеры продаж конкретного вида продукции и товарной группы от общего объема товарооборота — позволит определить, какие из предложений предприятия обладает наибольшим спросом;
- денежные средства, затраченные на закупку товаров — параметр необходим, чтобы рассчитать другие показатели торговли;
- динамика изменения товарооборота и величины товарных запасов — дают возможность понять, как колеблется оборот, в какую сторону и увеличивается ли объем продукции, приготовленной к продаже;
- скорость оборота продукции.
Часто KPI показатели использую исключительно для расчета заработной платы. Это достаточно узкое понимание изначальных принципов, которые были заложены в систему KPI ее создателями. Мы подготовили описание методики KPI для управления стратегическими целями компании.
Основное внимание в случае оптовой торговли приковывается как раз к товарообороту, поскольку низкое обращение продукции обозначает повышение финансовых издержек. Следовательно, продолжительное сокращение товарооборота компании обозначает падение прибыли и повышение затрат на ведение торговых операций. Снижение оборота товаров означает потерю позиций на рынке и возможности составлять конкуренцию другим проектам в собственной сфере деятельности, что зачастую связано с повышением трат на закупку, продажу и т.п.
Для исправления сокращения обращения, необходимо определить, какой объем товарных позиций предприятие способно реализовать в текущих условиях (требуется подсчет средних затрат, прогноз объема товаров, которое получится сбыть и каким спросом обладает продаваемая продукция).
Показатели торгового предприятия — прямое «олицетворение» эффективности деятельности компании!
В качестве «вердикта» статьи обозначим, что без эпизодического расчета параметров торговли, невозможно создать бизнес, способный прогрессивно и качественно развиваться. Если не уделять должное внимание измерению выше указанных индикаторов, то лучшее, что ждет бизнес-проект — экономическая стагнация.
И подобный итог еще можно вполне считать благоприятным, ведь зачастую ненадлежащий подход к расчету KPI приводит к постепенному снижению объема продаж и прибыли. Крайне важно автоматизировать расчет показателей. Если для анализа вам нужно потратить достаточно много времени для расчета показателей, вы рискуете в нужный момент не заметить изменений в работе вашего предприятия. Мы предлагаем использовать сервис Финоко для расчета KPI, он позволяет собрать информацию о фактических данных из всех учетных систем, автоматически выявить тенденции в изменении показателей и выводить их в виде панели KPI.
Любой успешный бизнес-проект не только остается на «плаву», но и расширяется исключительно благодаря тому, что его владелец своевременно оценивает показатели торговли, принимает меры по нивелированию последствий неверно принятых решений и закрепляет курс по направлению к развитию оптового\розничного магазина.