Точка безубыточности — один из самых полезных и при этом недооценённых инструментов управленческого учета. Она показывает, при каком объёме выручки или продаж бизнес перестаёт быть убыточным и начинает приносить прибыль. Понимание этого порога помогает выстроить реалистичный план продаж, оценить риски, принять решения по ценам и затратам.
В статье разберём, что такое точка безубыточности, как её рассчитать, как использовать в управленческих решениях и как упростить расчёты с помощью автоматизации, например, в системе управленческого учета и бюджетирования Финоко.
Что такое точка безубыточности простыми словами
Точка безубыточности — это такой объём продаж, при котором:
- выручка = совокупные затраты
- прибыль = 0
До этой точки бизнес работает «в минус»: выручки не хватает, чтобы покрыть все расходы. После этой точки начинается зона прибыли: каждое следующее проданное изделие или услуга приносит вклад в результат.
Точка безубыточности тесно связана с двумя понятиями:
- структурой затрат (постоянные и переменные)
- маржинальным доходом (вкладом в покрытие)
Эти показатели лежат в основе расчёта и позволяют не только узнать «волшебную цифру», но и управлять ею.
Постоянные и переменные затраты: база для расчета
Для корректного расчета точки безубыточности нужно разделить затраты на две большие группы.
Постоянные затраты — это расходы, которые не зависят напрямую от объёма продаж в пределах нормальной мощности:
- аренда
- окладная часть зарплаты управленческого персонала
- амортизация
- часть административных расходов
Даже если компания ничего не продаст, эти затраты останутся.
Переменные затраты — это расходы, которые растут вместе с объёмом продаж:
- сырьё и материалы
- сдельная зарплата
- упаковка, транспортировка, комиссионные продавцам
- переменные налоги и сборы, зависящие от выручки
Чем больше продаём, тем выше переменные затраты.
Корректное разделение затрат — ключевой шаг. Ошибки на этом этапе приводят к неверной точке безубыточности и неправильным управленческим выводам. В реальной жизни часть затрат могут быть полупостоянными, ступенчатыми или условно-переменными. В таких случаях полезно использовать аналитические разрезы и модели, которые можно настроить в системе управленческого учета (например, в Финоко) и регулярно уточнять классификацию на основе фактических данных.
Формулы для расчета ТБУ
Для начала целесообразно рассчитать маржинальности по нижеследующей формуле:
Маржинальность = (Цена — Переменные расходы) / Цена * 100%
После этого можно переходить к расчету ТБУ:
ТБУ = Постоянные расходы / Маржинальность
Полученный результат отражает ТБУ в денежном эквиваленте. Для расчета в натуральном выражении необходимо разделить получившуюся сумму на цену продукта.
На графике хорошо видно когда линия выручки пересекает линию расходов, это и будет — точка безубыточности. В этот момент, когда выручка превышает сумму расходов, бизнес становится прибыльным.
Классический подход опирается на три ключевых варианта представления точки безубыточности:
В натуральном выражении (штуках)
Точка безубыточности (в единицах продукции) =
Постоянные затраты / Маржинальный доход на единицу.
В денежном выражении (по выручке)
Точка безубыточности (по выручке) =
Постоянные затраты / Коэффициент маржинального дохода,
где коэффициент маржинального дохода =
Маржинальный доход / Выручка.
С учётом целевой прибыли
Если компания хочет не просто выйти «в ноль», а заработать целевую прибыль, формула для объёма продаж становится:
Объём продаж (для целевой прибыли) =
(Постоянные затраты + Целевая прибыль) / Маржинальный доход на единицу.
Маржинальный доход и его роль
Для анализа точки безубыточности используется понятие маржинального дохода.
Маржинальный доход на единицу = Цена продажи – Переменные затраты на единицу.
Этот показатель показывает, какой вклад каждая проданная единица продукции приносит в покрытие постоянных затрат и формирование прибыли.
Если умножить маржинальный доход на весь объём продаж, получим общий маржинальный доход. Он должен:
- Сначала покрыть постоянные затраты.
- Всё, что выше — становится прибылью.
Таким образом, точка безубыточности — это тот объём, при котором общий маржинальный доход в точности равен постоянным затратам.
Точка безубыточности при ассортименте продуктов
В реальном бизнесе редко бывает один продукт. Обычно есть ассортимент товаров или услуг с разной ценой, себестоимостью и маржей. В этом случае для расчёта точки безубыточности используют:
- средневзвешенный маржинальный доход, исходя из плановой структуры продаж
- или отдельные расчёты по сегментам и продуктовым линиям
Алгоритм обычно такой:
- Рассчитать маржинальный доход по каждому продукту.
- Задать плановую структуру продаж (процентное соотношение по позициям).
- Определить средневзвешенный маржинальный доход.
- Рассчитать точку безубыточности по общему объёму.
- Перевести общий объём в натуральные показатели по каждому продукту с учётом структуры.
Важно понимать, что изменение структуры продаж (например, рост доли низкомаржинального товара) изменяет и точку безубыточности. Поэтому управленческая отчётность должна позволять анализировать маржу и структуру продаж в динамике. Здесь удобно использовать автоматизированную аналитику: система вроде Финоко может строить отчёты по маржинальности и сценарные модели по ассортименту.
Естественно, что у каждого предприятия будет свой набор постоянных и переменных расходов. Допустим, вы открыли фотоателье и приобрели патент на этот вид деятельности: в этом случае затраты на него будут относится к постоянным, так как от количества реализованных фотографий сумма налога не изменится. В случае выбора упрощенной системы налогообложения фискальную нагрузку следовало бы относить к переменным расходам.
Вы собираетесь оказывать продавать каждый снимок по 300 рублей, при этом переменные расходы составят 85 рублей (расходные материалы и зарплата). Постоянные затраты, включающие аренду, рекламу, коммуналку и налоги — 29 500 рублей.
Маржинальность одной фотографии = (300-85)/300 * 100 = 71,7%
Точка безубыточности в рублях = (29 500/71,7)*100% = 41 143 руб.
Точка безубыточности в штуках 41 143/300 = 137 шт.
То есть для выхода в “ноль” надо продать 137 фотографий в месяц или в среднем 4,5 в день. При разработке бизнес-плана берем прогноз выхода на заданные показатели в течении трех месяцев.
В реальности редко встречается необходимость рассчитать точку безубыточности для моно-продукта. Какой же процент маржинальности учитывать при реализации товаров с разной себестоимостью?
Допустим, мы продаем фаст-фуд. Переменные расходы для разных его видов окажутся разными: у хот-дога 100 рублей, у гамбургера 150, а чизбургера 135. Для корректного расчета необходимо знать объемы продаж каждого из них. Допустим, хот-догов покупается 100 штук в месяц, гамбургеров 140, а чизбургеров 160. Затраты пересчитываются по следующей формуле :
(100*100 + 150*140 + 135*160) / 400 (общ. кол-во) = 131,5 руб.
Отпускная цена у фаст-фуда тоже разная: хот-доги — 200, гамбургеры — 320, а чизбургеры — 290. Считаем среднюю цену:
(200*100 + 320*140 + 290+160) / 400 = 278 руб.
Средняя маржинальность: 278 -131,5 / 278 * 100 = 52,7%
И уже отталкиваясь от этой цифры, в данном случае, необходимо рассчитывать точку безубыточности.
Запас финансовой прочности
Запас финансовой прочности показывает, насколько фактический или плановый объём продаж превышает точку безубыточности. Он может рассчитываться в:
- абсолютном выражении (в деньгах)
- относительном выражении (в процентах к выручке)
Например:
Если плановая выручка — 10 млн руб., а точка безубыточности по выручке — 7 млн руб., то запас финансовой прочности:
- 3 млн руб.
- или 30 % (3 / 10 × 100 %)
Чем выше запас прочности, тем устойчивее бизнес к падению выручки и внешним шокам. Снижение запаса прочности сигнализирует о росте рисков: возрастает вероятность, что компания при ухудшении конъюнктуры быстро скатится в зону убытков.
«Что если»: как управлять точкой безубыточности
Точка безубыточности — не просто результат формулы, а инструмент для сценарного анализа.
Можно задавать вопросы:
- Что будет, если снизить цену на 5 %?
- Как повлияет увеличение переменных затрат (сырьё подорожало на 10 %)?
- Как изменится точка безубыточности при сокращении постоянных затрат?
- Что произойдёт, если перераспределить продажи в пользу более маржинальных товаров?
За каждым таким вопросом стоит:
- новая цена → меняется маржинальный доход
- новые переменные затраты → меняется маржа
- новые постоянные затраты → меняется числитель в формуле точки безубыточности
Регулярный сценарный анализ позволяет управлять структурой затрат и ценообразованием, а не просто фиксировать результат постфактум. Вручную такие расчёты трудозатратны, поэтому имеет смысл использовать шаблоны или специализированный функционал в системе управленческого учета. Финоко, например, позволяет моделировать сценарии по бюджету доходов и расходов, анализировать маржинальность и видеть влияние изменений на финансовый результат.
Управленческие решения на основе точки безубыточности
Точка безубыточности помогает в ряде практических задач.
Ценообразование
Если рассчитанная точка безубыточности оказывается недостижимой при текущем спросе, нужно пересмотреть:
- цену
- переменные затраты (себестоимость)
- постоянные расходы
Иногда небольшой рост цены или оптимизация затрат резко улучшает картину.
Оценка акций и скидок
Снижение цены уменьшает маржинальный доход, а значит, повышает точку безубыточности. Перед запуском скидки важно понять:
хватит ли реального роста объёма продаж, чтобы компенсировать падение маржи?
Управление ассортиментом
Рост доли высокомаржинальных продуктов может снижать общую точку безубыточности компании. Низкомаржинальные позиции, напротив, увеличивают риск. Анализ маржинальности по продуктам и клиентам — важное продолжение анализа точки безубыточности.
Планирование мощностей и загрузки
Если расчётная точка безубыточности превышает доступную производственную мощность, это сигнал, что модель бизнеса или структура затрат требует пересмотра.
Оценка новых проектов
Для каждого нового направления можно рассчитать его собственную точку безубыточности:
какой объём продаж по этому проекту нужно достичь, чтобы выйти «в ноль», и реалистично ли это.
Точка безубыточности: способы достижения на практике
Для наиболее быстрого достижения ТБУ принято выбирать тот или иной путь.
Путь первый – снижение расходов предприятия.
Для этого необходимо провести анализ всех расходов предприятия. Возможно, часть из них будет лишняя. Например, можно арендовать помещение поменьше и подальше от центра города, что сэкономит несколько тысяч рублей в месяц.
Путь второй – повышение цены.
Если качество товара или услуги позволяет, то целесообразно повысить цену. Но это актуально в том случае, когда у предприятия действительно есть постоянные клиенты.
Рассмотрим пример расчета точки безубыточности:
Вы решили заняться изготовлением и доставкой еды в офисы, нашли помещение, наняли поваров и добились казалось бы неплохого и, главное, стабильного уровня продаж в 600 обедов в месяц. Однако, несмотря на обороты ваше предприятие все равно не чувствует себя уверенно и то и дело попадает в кассовые разрывы. Расчет точки безубыточности, используя вышеприведенные формулы продемонстрирует, что для выхода “в ноль” вам необходимо продавать почти 800 обедов ежемесячно, а сейчас вы терпите убытки в размере 36 тысяч рублей в месяц.
Кроме значительного повышения количества проданных обедов, точка безубыточности может быть достигнута и другими способами. Например:
- Снижением уровня заработной платы. Но в данном случае сумма “экономии” будет максимум 15 тысяч, это плохо отразиться на мотивации сотрудников и не приведет к желаемому результату — расчет ТБУ по-прежнему показывает убытки в размере 20 тысяч рублей в месяц.
- Можно попробовать сэкономить на продуктах, но довольно значительное сокращение фуд-коста все равно не выведет компанию “в плюс”, а вот на качестве обедов может сказаться самым драматическим образом, что чревато оттоком клиентов.
- Экономия на доставке. Если оптимизировать логистику и снизить стоимость доставки каждого обеда до 30 рублей, это позволит пересечь точку безубыточности, так как показатель количества обедов окажется ниже текущего уровня продаж.
Естественно, что таким образом точка безубыточности может быть достигнута при изменении сразу нескольких параметров постоянных и переменных затрат. Понимание того насколько сильно тот или иной фактор может повлиять на доходность позволяет принимать взвешенные решения о том в каком направлении лучше развивать бизнес.
Ограничения метода и типичные ошибки
Как и любой инструмент, точка безубыточности имеет свои ограничения:
- предполагается линейность: цена и переменные затраты на единицу не меняются в зависимости от объёма
- игнорируются ступенчатые расходы (например, при увеличении мощностей нужно нанять ещё одну смену)
- результаты чувствительны к правильности классификации затрат
- при большом ассортименте возникает сложность учёта структуры продаж
Типичные ошибки:
- отнесение условно-постоянных затрат к переменным и наоборот
- использование средних значений без учёта сезонности и колебаний спроса
- игнорирование ограничений по мощностям и рынка при оценке достижимости точки безубыточности
- «обожествление» одной цифры без контекстного анализа
Поэтому точка безубыточности должна рассматриваться не как единственный критерий, а как часть системы управленческих показателей.
Автоматизация расчёта точки безубыточности
Когда расчёт точки безубыточности делается раз в год в Excel, он быстро устаревает. Чтобы этот инструмент стал частью управленческой практики, его нужно:
- привязать к актуальным данным (выручка, затраты, структура продаж)
- пересчитывать автоматически при изменении параметров
- анализировать по различным сценариям
Это удобно реализовать в системах управленческого учета и бюджетирования. Например, в Финоко можно:
- настроить классификацию затрат на постоянные и переменные
- вести маржинальный анализ по продуктам, подразделениям, клиентам
- строить отчёты по точке безубыточности и запасу финансовой прочности
- моделировать влияние изменения цены, затрат и объёмов на финансовый результат
Такой подход позволяет не просто один раз посчитать «красивую цифру», а сделать анализ точки безубыточности регулярным инструментом управленческих решений.
Точка безубыточности — это:
- порог, после которого бизнес начинает зарабатывать
- инструмент для оценки рисков и запаса финансовой прочности
- база для сценарного анализа по цене, структуре затрат и ассортименту
Чтобы использовать её по-настоящему эффективно, важно:
- корректно разделить затраты на постоянные и переменные
- учитывать структуру продаж и маржинальность разных продуктов
- регулярно обновлять расчёты по фактическим данным
- использовать автоматизированные инструменты управленческого учета и бюджетирования
Даже простой расчёт точки безубыточности даёт гораздо более осознанное понимание того, где бизнес находится сейчас и что нужно изменить, чтобы выйти в зону устойчивой прибыли. А при внедрении такой аналитики в систему управленческого учета, например в веб сервис Финоко, точка безубыточности становится не разовой упражнением, а частью живого финансового управления компанией.