Комиссии OTA для отелей: что меняется с 1 февраля 2026
С 1 февраля 2026 года условия сотрудничества с крупным онлайн-каналом продаж ужесточаются: базовая комиссия повышается с 15% до 17%, а в рамках маркетинговых программ ставки могут достигать 20% и 25%. Для отелей это означает простой, но болезненный эффект: при том же ADR «чистая» выручка после комиссии сокращается, а чтобы сохранить прибыль, приходится либо увеличивать цену, либо менять структуру каналов, либо одновременно делать и то, и другое. (trn-news.ru)
Почему комиссии OTA для отелей быстро «съедают» прибыль
Комиссия влияет не на выручку, а на маржу
Проблема в том, что комиссии OTA для отелей действуют как переменный «налог» на продажу: чем выше доля OTA и чем активнее используются маркетинговые пакеты, тем сильнее разница между витринными показателями (ADR, RevPAR) и реальной экономикой номера.
Если управленческая отчётность продолжает смотреть только на валовую выручку, отель может демонстрировать «рост» ADR и RevPAR, но фактически терять маржу. Поэтому ключевой сдвиг в управлении продажами — переход к метрикам Net уровня.
Net ADR и Net RevPAR становятся обязательными
Когда комиссии OTA для отелей повышаются, важно опираться на:
- Net ADR — средний тариф после комиссий, скидок и маркетинговых удержаний
- Net RevPAR — выручка на доступный номер после комиссий и промо-удержаний
Эти показатели показывают, какой канал действительно «кормит» отель, а какой даёт оборот ценой прибыли.
Канальный mix и риск «монопольной ренты»
Рост комиссий становится особенно опасным, когда один агрегатор быстро увеличивает долю. В такой ситуации отелю сложнее:
- договариваться об условиях,
- переносить комиссию в тариф без потери спроса,
- удерживать план по прибыли при прежней структуре каналов.
По сути, чем выше зависимость от одного OTA, тем легче комиссия превращается в «монопольную ренту»: рынок продаж концентрируется, а затраты отеля на привлечение бронирования растут быстрее, чем операционная эффективность.
Что делать отелю: практические шаги, чтобы компенсировать комиссии OTA для отелей
1) Пересобрать канальный P&L на уровне «вклад в маржу»
Одна и та же продажа может быть выгодной или убыточной в зависимости от канала. Поэтому канальный P&L должен учитывать:
- комиссию,
- скидки и промо-удержания,
- стоимость маркетинговых пакетов,
- условия отмен и no-show (если они влияют на фактическую доходность).
Цель — видеть вклад канала в маржу, а не просто количество бронирований.
2) Ввести правила использования маркетинговых пакетов
Маркетинговые пакеты при ставках до 20–25% стоит включать только там, где они дают инкрементальный спрос (то есть продажи, которых иначе не было бы), а не «перекупают» собственный спрос отеля.
Хорошее управленческое правило: пакет включается только при выполнении порога по Net RevPAR и маржинальности, и отключается, если начинает размывать прибыль.
3) Управлять долей OTA через прямые продажи и «управляемые промо»
Комиссии OTA для отелей легче выдерживать, когда прямой канал становится стабильнее. В фокусе:
- улучшение конверсии сайта и модуля бронирования,
- понятные преимущества прямого канала (условия отмены, пакетные включения, апгрейды),
- работа с повторными гостями и CRM-механики.
Важно: задача не «убрать OTA», а держать управляемый mix, где OTA не забирает непропорциональную долю маржи.
Рекомендации «Финоко» для контроля комиссий OTA для отелей
Отчёт «Комиссии / скидки / маркетинговые пакеты → маржа по каналам»
В «Финоко» имеет смысл закрепить единый управленческий отчёт по каналам продаж, который показывает:
- валовую выручку и удержания,
- Net ADR и Net RevPAR по каждому каналу,
- маржу по каналам и динамику по датам/периодам,
- влияние промо-пакетов на итоговую прибыль.
Сценарная модель «комиссия 15% → 17% → 25%»
Чтобы не реагировать постфактум, в «Финоко» стоит вести сценарии изменения комиссий с автоматическим пересчётом:
- требуемого ADR для сохранения маржи,
- допустимой доли OTA в общем mix,
- эффекта по прибыли при подключении/отключении маркетинговых пакетов.
KPI-панель для решений, а не споров
Когда комиссии OTA для отелей растут, спор «нужен ли агрегатор» превращается в управленческий вопрос, если есть KPI: доля прямых продаж, Net RevPAR по каналам, стоимость привлечения бронирования и вклад канала в прибыль. «Финоко» можно использовать как единый контур контроля и сценарного планирования, чтобы защищать маржу на уровне цифр и правил, а не предположений.